Geçmişte Güney Doğu Asya’da kişisel hijyen ürünleri sağlayıcısı bir kuruluşun satışlarını artırma amacıyla bir analiz yapıyoruz. Kuruluş kendi segmentinde bir dünya markasını tahtından indirebilmiş bir başarı hikayesine sahip.
Konu satışları artırmak olduğu için tabi ki ilk sorumuz satış sürecinin nasıl işlediği oldu.
Nasıl satıyorsunuz diye sorduk?
Cevabını şu şekilde verdiler. Ülkelerinde süpermarkette satış yapabilmeniz için ürünlerinizi temsil eden kişilerin olması gerekiyor. Merchandiser (satıcı) denilen bu kişiler çeşitli ajanslardan kiralanıyor. Bu kişiler olmadığında marketlerde satış yapamıyorsunuz.
Peki bu kişilerin görevleri nedir diye sorduğumuzda bize 3 temel görevden bahsettiler;
- Raflarda satış oldukça eksilen malzemeleri depodan getirerek tamamlamak
- Raf savaşlarında kendi ürünleri için ayrılmış sahaya başka kuruluşların sızmasını kahramanca engellemek
- Sıcak satış yapmak
Şeytan ayrıntıda gizliymiş!
Tabi ki süreçle uygulama arasında farklılıklar olabilir diye bu satıcıların bir kısmını gün boyunca DILO (1) çalışması ile inceledik.
İncelememiz sonucunda bu kişilerin görevlerinin ilk ikisini başarı ile yerine getirdiklerini tespit ettik. Ancak sıcak satış yapma konusunda herhangi bir aksiyonları yoktu. Bu konuyu gün sonunda onlara sorduğumuzda böyle bir görevden haberlerinin olmadığını belirttiler.
Şimdi kendinizi bu kuruluşun patronunun yerine koyun. Yaklaşık 100 milyon kişinin yaşadığı bir ülkede en önemli satış kanalınız süpermarketler ve süpermarketlerde satış yapsın diye ajanslardan kiraladığınız satıcılar bu görevlerinin farkında değiller.
Eğitim şartmış:)
Eğer bu arkadaşlara bu farkındalığı sağlayacak bir süreç olsaydı zaten müşteriler tarafından yüksek oranda tercih edilme oranlarından dolayı satışlarını çok daha artırabilirlerdi. Veya daha açık yazayım;
Bu arkadaşlara;
- Sıcak satışın görevleri olduğu anlatılsaydı
- Sıcak satış yöntemleri eğitimleri verilseydi
- Verilmiş olan eğitim uygulama ve verim açısından takip edilseydi
Satışlarını artırabilirlerdi.
Eğitim süreci satış dışında kurumun diğer iş sonuçlarına da etki eden bir süreçtir. (2) Bazı örnekler vermek gerekirse;
- Müşteri memnuniyeti
- Çalışan bağlılığı
- Maliyetlerin azalması
- Hataların azalması
- Ve tabi ki Yatırımın Geri Dönüşü’nün (ROI) artırılması
İlginizi Çekebilir: Operasyonel Mükemmellik için Yönetimin 5 Sorumluluğu
Bu örneklerin sayısı artırılabilir. Eğitim ve bilgilendirmenin kuruluş iş sonuçlarına etkilerini özetlediğimi düşünüyorum. Peki bu önemli konudaki performansımız nasıl? Onu da bir sonraki yazımda ele alacağım.
- OFX Academy by OptimumFX Follow. (2015, August 08). Day In The Life Of (DILO). Retrieved October 11, 2017, from https://www.slideshare.net/OFXAcademy/day-in-the-life-of-dilo
- Nda, Maimuna Muhammad, and Rashad Yazdani Fard. “The impact of employee training and development on employee productivity.” Global Journal of Commerce and Management Perspective2.6 (2013): 91-93.
